稿件来源：《中国煤炭报》
冀中能源邢矿集团金谷煤业三措并举舞活效益龙头
今年以来，面对严峻复杂的煤炭市场形势，冀中能源邢矿集团金谷煤业锚定“金谷质量·金谷效益”目标，以“信誉至上、合作共赢”为营销理念，通过“精准调研拓市场、灵活策略抓龙头、线上竞价增效益”三大举措，全面提升营销管理效能。截至9月底，该公司商品煤销量完成计划的80%，在市场承压期逆势实现“金谷效益”最大化，为企业稳健发展注入强劲动力。
精准调研+诚信合作
打开窄域市场的“金钥匙”
金谷煤业主打的精煤产品存在局限性——属于炼焦配煤，在炼焦环节中用量占比小，导致目标市场空间相对狭小。面对这一客观现实，该公司没有被动等待，而是将“精准调研”与“诚信服务”相结合，打出开拓市场的“组合拳”。
“市场不会主动找上门，得我们自己跑出去、摸清楚。”金谷煤业销售部部长管大勇的话道出了团队的行动准则。该公司明确要求销售团队每月开展不少于3次的外出调研，足迹遍布煤炭需求集中区域，重点收集两类核心信息：一是宏观市场动态，包括煤炭生产、销售、库存数据及价格波动趋势，精准判断市场供需走向；二是微观客户需求，详细记录客户采购数量、采购渠道、煤炭库存及消耗进度，为后续合作提供数据支撑。每次调研后，团队都会第一时间更新客户数据库，确保对客户情况的掌握“不滞后、不偏差”。
不久前，销售部业务员小秦的一次出差，就为公司啃下一块“硬骨头”。他辗转多日对接山东一家潜在客户，从产品指标到供货周期，逐一沟通细节，最终成功签下合作订单。回到公司后，小秦第一时间将新客户信息录入数据库，拿着统计表送到管大勇办公室，喜悦之情藏不住：“部长，山东的客户成了！这是最新的客户情况表。”
管大勇接过报表，欣慰地说：“不错！现在市场确实难，但只要我们不放弃，一步一步扎实干，总能在低迷态势里撕开一个豁口。”在这样的攻坚氛围下，金谷煤业的“诚信牌”也越打越响——面对客户，该公司始终坚持“满足需求不迁就，保障利益不妥协”，既根据客户生产节奏调整供货计划，也在价格谈判中守住企业效益底线。
这份诚意，换来了市场的认可。截至目前，金谷煤业已与8家长期固定的优质客户建立深度合作关系，其中通过直销模式供应给钢厂、焦化厂等终端用户的煤炭占比，已超过总销量的70%，在窄域市场中拓宽了生存发展空间。
灵活策略+质量把控
稳住销售龙头的“双保险”
“市场行情像过山车，要是只会‘一条路走到黑’，肯定抓不住效益。”谈及应对市场波动的经验，销售部副部长焦云肖道出了该公司的应变之道。这套策略的核心是跟着市场变、围着效益转，具体可概括为三招：市场上行时，将精煤挂网定价销售，确保价格紧跟市场节奏，不浪费每一波行情；市场下行时，主动与客户沟通协商，灵活调整供货量和结算方式，避免精煤积压；一旦出现产品抢购苗头，立即暂停线下发运，转为线上挂网竞拍，通过市场化手段实现溢价销售。
这套策略能落地见效，离不开一个关键前提——过硬的精煤质量。“没有好质量，再灵活的策略也站不住脚。”副总经理崔守慧深知质量的重要性。为了守住煤质“生命线”，该公司建立了实时跟踪机制：每天关注原煤煤质变化，在保证煤炭回收率的基础上，动态调整选煤厂的洗选工序。通过工艺优化与配煤入洗指标调整，该公司在实现产品综合效益最大化的同时，确保各项核心指标均达到优质水平。
该公司还建立了“质量—价格—生产”联动机制：每次调整煤质指标后，都会结合当前市场实际价格做综合效益分析，形成报告，上报矿定价委员会审议，通过后再以新指标指导生产。这种以销定产、以质定价的模式，让产品既符合市场需求，又能最大化创造效益。
伴随着“金九银十”传统旺季的来临，煤炭市场预期逐渐增强，焦煤市场上扬趋势显现，金谷煤业抢抓机遇，将灵活策略与质量优势充分结合：一方面依据井下生产情况，快速调整产品结构，推出更受市场青睐的优质精煤；另一方面严格执行“零库存”原则，确保每日最终库存不高于当日产量，避免产品积压占用资金。同时，销售团队提前研判价格走势，及时上调售价，既没让行情“溜走”，也没因销售问题影响生产进度，成功借势舞活了销售龙头，推动企业生产经营各项工作平稳运转。
“在线竞价”+机动灵活
撬动效益最大化的“新引擎”
走进金谷煤业销售磅房，眼前呈现出一派繁忙景象：“售票”窗口的工作人员手不停歇地打印票据，窗外的运输车辆排着长队，装满精煤后，又匆匆驶向各地。等待间隙，司机们的讨论声里，总少不了一个关键词——“焦煤在线”。
“今天的煤价合适，得赶紧装货拉走，不然一会儿又要卡点儿停售了！”一位司机边看手机边说。旁边的人附和道：“可不是嘛！这几天我天天盯‘焦煤在线’，价格一会儿涨一会儿跌，心里跟坐过山车似的，现在又到竞价关键时刻了，可不能走神！”
司机们口中的“焦煤在线”（山西焦煤焦炭国际交易中心），如今已成为金谷煤业提升效益的“秘密武器”。该平台的核心优势，在于实现了煤炭交易的“公平竞价”——客户通过互联网参与竞拍，随着报价不断抬升，系统会在截止时间自动敲定最终买家，既保证交易透明，又能最大限度实现产品溢价。
每天，焦云肖都会和操作员小张一起，紧盯“焦煤在线”的竞价界面“盯紧最后时间段的价格，每一秒都可能出现新报价，一定要争取实现利益最大化！”焦云肖的提醒，小张记在心里，手指不时刷新页面，生怕错过关键节点。
一次竞价结束，系统显示“10点零5分，成交！”焦云肖立即拿起电话下达指令：“通知选煤厂，按照当前成交价，马上调整精煤指标。记住，既要保证质量，也要确保效益最大化，开足马力赶订单，产量不能多也不能少，坚决做到零库存！另外，货款到账后，密切关注这批订单的销售进度，快售罄时，及时在‘焦煤在线’挂新标，别断了档！”
如今，“焦煤在线”已成为金谷煤业销售的“主力战场”。据统计，今年以来，该公司销售团队已在该平台累计挂标30余次，同步调整精煤售价32次，在当前煤市波动的大背景下，最终实现精煤售价达到计划值的113%，用数字化手段为“金谷效益”最大化插上了翅膀。
（谷志方）